“..κερδίστε χρήματα όταν οι άλλοι κοιμούνται..” Johnny Sandelson, GuestInvest

του Αχιλλέα Ν. Μίχου*

Είναι αλήθεια ότι τα τελευταία χρόνια και ιδιαίτερα μετά την 11 Σεπτεμβρίου έχουν επέλθει δραματικές αλλαγές στα ταξίδια, τόσο συνολικά όσο και στους επί μέρους τομείς της ταξιδιωτικής βιομηχανίας. Μεταξύ άλλων τα αεροπλάνα μοιάζουν πλέον περισσότερο με ξενοδοχεία και τα ξενοδοχεία ακολουθούν σε αντιλήψεις και μεθόδους τις αεροπορικές εταιρίες.

Αλλά έστω κι αν οι εξελίξεις στα ξενοδοχεία δεν είναι το ίδιο ραγδαίες όπως σε άλλους τομείς, το κύμα των καινοτομιών φαίνεται να μην έχει τέλος στην άκρως ανταγωνιστική ξενοδοχειακή αγορά. H Kitty Bean Yancey γράφει στην USA Today: “Χωρίς αμφιβολία βρισκόμαστε στην εποχή που οι πελάτες απολαμβάνουν πλατινένια περιποίηση στα ξενοδοχεία, αφού τώρα πλέον τα “ουράνια κρεβάτια” και τα “ηδονιστικά μπάνια” θερούνται ως απολύτως απαραίτητα.”Κι έχει δίκιο αφού σήμερα πλέον ο πελάτης μπορεί να διαλέξει τα σεντόνια της αρεσκείας του, όπως μεταξύ άλλων και στο Rosewood’s Las Ventanas στο Mexico, ή μπορεί να αγοράσει ολόκληρο το κρεβάτι όπως άρχισε να διαφημίζεται πρώτα από τα Westin και μετά και από άλλες αλυσίδες ξενοδοχείων. Σήμερα στις προσφερόμενες υπηρεσίες συγκαταλέγονται: “Pillow Menu” – για να διαλέξει ο πελάτης τα μαξιλάρια που επιθυμεί (με κορυφαίο το Conrad στο Chicago με έξι επιλογές, ακόμη και μαξιλάρια εγκυμοσύνης), “Bath Butler Menu” – προσωπικός butler για την ετοιμασία του λουτρού όπως επιθυμεί ο πελάτης (μια καινοτομία του Ritz που την υιοθέτησαν και οι άλλοι), “Ε-Butler Service” – μια υπηρεσία που εγκαινίασε η αλυσίδα St. Regis για επικοινωνία του πελάτη με τον προσωπικό του butler μέσω e-mail ακόμη και από το PDA του.

Οι καινοτομίες όμως δεν περιορίζονται στις νέες εξωτικές υπηρεσίες, ούτε και στις ανώτερες και πιό ακριβές κατηγορίες. Νέες αντιλήψεις αρχίζουν να επικρατούν τόσο στη σχεδίαση των δωματίων και της ξενοδοχειακής μονάδας συνολικά, όσο και της επιχειρηματικής δραστηριότητας του ξενοδοχείου γενικότερα. Δωμάτια με εμβαδόν επτά (7) τετραγωνικά μέτρα(!) -“καμπίνες”, “κάψουλες”, “κουτιά” ή όπως αλλιώς θέλετε να τα πείτε – αλλά με όλες τις βασικές ανέσεις ακόμη και με τα φημισμένα κρεβάτια Hastens κι εξοπλισμό σχεδιασμένο από τον Philippe Starck και από άλλους διάσημους σχεδιαστές. Μια ολότελα νέα πραγματικότητα έχει αρχίσει να διαμορφώνεται. Δωμάτια όχι απλώς για διαμονή αλλά και ως επένδυση. Κρεβάτια αεροπλάνων, σχεδιαστές υπερπολυτελών σκαφών αναψυχής, τιμολογιακή πολιτική αεροπορικών εταιριών.

Μόλις πριν μερικούς μήνες άνοιξε το πρώτο ξενοδοχείο μέσα σε terminal αεροδρομίου. Στο αεροδρόμιο Gatwick του Λονδίνου άνοιξε μέσα στο South Terminal το πρώτο “ΥΟTΕ1” με 46 καμπίνες, ενώ στα σχέδια υπάρχουν και άλλα αεροδρόμια όπως το Heathrow στο Λονδίνο, το Kennedy στη Νέα Υόρκη, και το Schiphol στο Άμστερνταμ, όπως και κέντρα μεγάλων πόλεων. Οι καμπίνες διακρίνονται σε “Standard” και “Premium”, όλες με αρκετό χώρο για δύο άτομα, με καναπέ-αναπαυτικό κρεβάτι, μπάνιο, Flat screen TV με πάνω από 60 κανάλια, ραδιόφωνο με 80+ κανάλια, καθώς και jukebox με πάνω από 5.000 μουσικά κομμάτια. Σε επόμενη φάση Θα υπάρξουν και καμπίνες “Economy” με τις ίδιες

ανέσεις αλλά χωρίς εσωτερικό μπάνιο. Για φαγητό και ποτά υπάρχει 24ωρο room service, ενώ διατίθεται και “σταθμός τροφοδοσίας” κατά το πρότυπο των galleys των αεροπλάνων. H ιδέα οφείλεται στον Simon Woodroffe ο οποίος έγινε γνωστός την περασμένη δεκαετία στην Αγγλία για τις επιχειρηματικές του δραστηριότητες με τα γιαπωνέζικης έμπνευσης αυτοματοποιημένα εστιατόρια “Υo! Sushi”, αλλά και τις ενασχολήσεις του με την τηλεόραση και τα συνέδρια. “Επέστρεφα από το Κουβέιτ” λέει στον Richard Quest του CNN “και ήμουν τυχερός γιατί η British Airways με έβαλε στην πρώτη θέση κι ήταν τότε η εποχή που είχαν πρωτοεμφανιστεί τα καθίσματα που με το πάτημα ενός κουμπιού γίνονταν κρεβάτι. Το πρωί που ξύπνησα η ιδέα είχε τελείως αποκρυσταλλωθεί στο μυαλό μου. Θα έβρισκα αυτόν που σχεδίασε αυτά τα καθίσματα-κρεβάτια και θα έφτιαχνα ένα ξενοδοχείο με το στυλ και την ατμόσφαιρα της πρώτης θέσης των αεροπλάνων.”

“Είναι η εναλλακτική λύση για τα βαρετά και πανάκριβα δωμάτια των ξενοδοχείων” λέει ο Gerard Greene Δ/νων Σύμβουλος της εταιρίας. Σε κάθε περίπτωση είναι η ιδανική λύση είτε για ξεκούραση και αναζωογόνηση μεταξύ δύο πτήσεων, ή για διανυκτέρευση πριν από μια πολύ πρωινή πτήση μέσα στο terminal της αναχώρισης. Συνεχίζοντας ο Simon Woodroffe λέει στον Richard Quest: “Στόχος μας είναι να έχουμε 250% πληρότητα, γιατί ειδικά εδώ στα αεροδρόμια η κάθε καμπίνα θα πουλιέται δυο και τρεις φορές την ημέρα. Κι αυτό είναι το κλειδί της επιτυχίας μας, που αναστρέφει το μοντέλο λειτουργίας των ξενοδοχείων. “Η Standard καμπίνα κοστίζει 25 λίρες για 4 ώρες, ή 55 λίρες για διανυκτέρευση, ενώ η Premium καμπίνα κοστίζει 40 λίρες για 4 ώρες, ή 80 λίρες για διανυκτέρευση. Τα σχόλια τόσο από την διεύθυνση του αεροδρομίου του Gatwick όσο και από τους ξενοδόχους της περιοχής είναι θετικά αφού η συγκεκριμένη εγκατάσταση δεν λειτουργεί ανταγωνιστικά αλλά προσθέτει υπηρεσίες και διευκολύνσεις στο συγκεκριμένο αεροδρόμιο. Σε απόσταση 10 λεπτών από το αεροδρόμιο του Schiphol, στο νότιο Άμστερνταμ στην περιοχή του συνεδριακού και εκθεσιακού κέντρου RAI, άρχισε να λειτουργεί επίσης πριν μερικούς μήνες το πρώτο ξενοδοχείο της αλυσίδας “Qbic”, ενώ σε λίγους μήνες αναμένεται η λειτουργία του Qbic Hotel στην Antwerp και αμέσως μετά στο Maastricht. Και για την επόμενη πενταετία τα σχέδια περιλαμβάνουν παρουσία σε 15 πόλεις. Το όνομα Qbic προέρχεται από τον κύβο και οφείλεται στη σχεδίαση του τυπικού “δωματίου”- του “Cubi”. Κάθε Cubi έχει εμβαδόν 3 επί 2,50 μέτρα και χάρις στην εμπνευσμένη σχεδίασή του προσφέρει έναν εκπληκτικό χώρο διαμονής, με “καθιστικό”, μεγάλο κρεβάτι της φημισμένης φίρμας Hastens, μπάνιο με εξαρτήματα σχέδιασμένα από τον Philippe Starck, LCD TV, γρήγορο Internet κι όλα τα σχετικά. Και με την δυνατότητα να αλλάζει ο πελάτης με τον κατάλληλο φωτισμό το χρώμα του χώρου ανάλογα με την διάθεσή του: χρυσοκίτρινο του μελιού, ρομαντικό ροζ, ή το κατακόκκινο της αγάπης. Το Qbic αντιπροσωπεύει μια νέα ευρηματική πρόταση για τους μοντέρνους πελάτες που πιστεύουν ότι οικονομικό δεν σημαίνει φτηνιάρικο, και που έχουν σαν σύνθημά τους: “the best service is self-service”. “Ενα avant-garde ξενοδοχείο που συνδυάζει την λειτουργικότητα με την εμπειρία κατά έναν πολύ ξεχωριστό τρόπο.

H εμπειρία αρχίζει από το lobby, το οποίο σε κάθε ξενοδοχείο Qbic έχει τη διαφορετική ατμόσφαιρα του κάθε σχεδιαστή. Για το check-in υπάρχει ένα i-kiosk, όπου όπως και στα ATM των τραπεζών, ο πελάτης πιέζοντας την οθόνη βρίσκει τις πληροφορίες που θέλει για την πόλη, ενώ παίρνει και την κάρτα εισόδου για το δωμάτιό του. Στο lobby επίσης υπάρχει η γωνιά του self-service

“Grab-and-Go” από όπου οι πελάτες μπορούν να προμηθευτούν από αυτόματους πωλητές οικολογικά snacks και ποτά, καθώς και περιοδικά και είδη πρώτης ανάγκης, εκτός από τσιγάρα αφού όλο το ξενοδοχείο είναι για μη καπνιστές. Το σκεπτικό είναι ότι πληρώνει κανείς μόνο για ό,τι χρησιμοποιεί κι αυτό βρίσκει απήχηση σε όσους ενδιαφέρονται για το κόστος του ταξιδιού τους. Μια ακόμη καινοτομία βρίσκεται στις χρεώσεις των δωματίων που αρχίζουν από 39 i και φτάνουν τα 139 i για κάθε διανυκτέρευση. Όπως και για τα αεροπορικά εισιτήρια, όσο νωρίτερα κλείσει θέση κανείς τόσο λιγότερα πληρώνει. Το ίδιο και για τα δωμάτια στα Qbic Hotels. Όμως τα δωμάτια των ξενοδοχείων δεν προσφέρονται μόνο για διαμονή αλλά και για επένδυση. Αν και το time-sharing στα ξενοδοχεία είναι μια ιδέα από τα παλιά, σήμερα παίρνει νέα δυναμική χάρις μεταξύ άλλων και στην εταιρία GuestInvest. Το slogan του Johnny Sandelson, ιδρυτή και διευθύνοντος της GuestInvest είναι: “κερδίστε χρήματα όταν οι άλλοι κοιμούνται..”. H GuestInvest είναι η πρώτη αγγλική εταιρία που ξεκίνησε πριν 3 χρόνια να πουλάει δωμάτια ξενοδοχείων για ενοικίαση. Το 2008 ετοιμάζεται να ανοίξει το δεύτερο ξενοδοχείο στο Λονδίνο, το 170 δωματίων ξενοδοχείο Nest Hotel κοντά στο σταθμό του Paddington, ενώ προγραμματίζει και νέες μονάδες και σε άλλες πόλεις. H ιδέα είναι απλή κι απ’ ό,τι φαίνεται είναι και προσοδοφόρα: Με κάτι λιγότερο από 300.000 λίρες μπορεί να αγοράσει κανείς ένα δωμάτιο του ξενοδοχείου (στην πραγματικότητα πρόκειται για leasing 999 ετών), το οποίο μπορεί να το έχει για έως και 52 διανυκτερεύσεις κατ’ έτος, και τον υπόλοιπο χρόνο να το διαθέτει στο ξενοδοχείο προς ενοικίαση εισπράτοντας το 50% των εσόδων.

Το όφελος για την εταιρία είναι η άντληση κεφαλαίων για την ανακαίνιση των ξενοδοχείων της, αλλά και το λειτουργικό κέρδος από την εκμετάλλευση. Ενώ για τους επενδυτές τα οφέλη είναι μεταξύ άλλων η απόδοση της επένδυσης που υπολογίζεται γύρω στο 7% το χρόνο, η ετήσια αύξηση της αξίας μεταπώλησης περίπου στο 10%, και βέβαια η εξασφαλισμένη διαμονή σε χώρους υψηλού πρεστίζ. Αυτό επιβεβαιώνει και ο Johnny Sandelson: “Αντιμετωπίζουμε μεγάλη ζήτηση αλλά σκοπεύουμε να διαθέτουμε 1.000 – 2.000 δωμάτια τον χρόνο. Σίγουρα δεν είναι για τον καθένα, αλλά αυτή τη στιγμή έχουμε εκδηλωμένο ενδιαφέρον από 35.000 εν δυνάμει επενδυτές που θα θέλαμε να ικανοποιήσουμε.” O Conrad Hilton πίστευε ότι το ξενοδοχείο δεν είναι απλώς ένα κατάλημα αλλά κάτι πολύ ευρύτερο πέρα από τα στενά όρια του χώρου. Κι είχε το όραμα ότι οι πόρτες των ξενοδοχείων του δεν θα οδηγούσαν μόνο σε καταπληκτικές σουίτες, αλλά σε εμπειρίες μοναδικές που θα έφερναν τους ανθρώπους πιό κοντά. Κι αυτό ήταν η βάση της επιτυχίας του. H ίδια αυτή φιλοσοφία συνεχίζει να αποτελεί τη βάση της επιτυχίας για σύγχρονους οραματιστές της ξενοδοχειακής βιομηχανίας. ‘Εστω κι αν οι πόρτες οδηγούν σε χώρους με πολύ πιο στενά όρια. Γιατί εν τέλει, σημασία έχει ποιός κοιμάται και ποιός κερδίζει χρήματα.


(*) Αχιλλέας Ν. Μίχος: Διευθυντής της εταιρίας Marketing Toolbox

 

(Σεπτέμβριος 2007)